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未來大趨勢與經銷商生存現狀的破解之路




未來大趨勢與經銷商生存現狀的破解之路

作者:萬居安創始人董延軍   20210909

 

現在國內衛浴市場隨著房地產熱度下降,城鎮化進程趨緩,存量市場競爭異常激烈。隨房地產進入下半場,舊城改造,二次裝修高潮逐漸到來,疊加消費升級和內循環的政策導向,使競爭變得更為激烈復雜。競爭環境另一個重大變化就是對手越來越不熟悉,競爭的重點也逐漸脫離產品及品牌的競爭,轉向資源競爭,資本競爭,商業模式的競爭!近幾年衛浴頭部企業上市成功或在上市的路上,兼并重組風起云涌就是種體現;還有外部勢力地產,家電,裝飾,平臺型企業等上市公司向衛浴業務延申。幾萬家衛浴企業在資本面前好像待宰羔羊,創業型企業靠產品創新及生產規模擴張做品牌成功的希望已經非常之渺??!兇殘之下的機遇也出現了三個風口;

一是產業升級智能化改造和二次裝修重疊形成的消費風口,有利于產業鏈重塑和利潤提升,有利于精專創新企業快速成長;

二是傳統渠道商的利差透明疊加由互聯網技術推動的共享經濟,使消費者快速覺醒,越來越多的人明白消費是唯一的利潤創造者!消費者將前所未有的行使自己的權力。這次鄭州水災出現的鴻星爾克現象,并創造出一個熱詞“野性消費”!這種“野性消費”現象能通過互聯網快速形成對一個知名企業的“生殺”!會引起更多層面的商業思考!以后的商業模式必須把消費者和經銷商考慮成為品牌的維護者,企業成果的分享者!市場參與方為了爭奪消費者和經銷商必然出現優先傳統股東利益的分配方案!即優先分享企業利潤或承諾優先分配方案,剩余才是傳統股東和創業者的。而且這種趨勢會越來越明顯!這種趨勢下的變革就是制度風口,形成商業模式固定下來,會造就一部分先知先覺者!

三是在經濟下行,生產過剩,政府號召供給側改革的大背景中,在資本推動下的企業自發行為,大企業為了成長,小企業為了生存自保,不斷的上下組合,不斷的左右兼并重組所形成的資本并購浪潮就是并購風口。把握好就是企業快速成長的捷徑!

 

要想在虎視眈眈,品牌如林的夾縫中突圍,找到自己的目標受眾,落地開花擁有一群忠實的品牌擁護者!就需要不同的視角,更高的維度,另辟蹊徑,解決好三個問題;

 

一是成本下不來,

二是利潤找不到,

三是對手干不掉;(競爭勝不了!

 

一是站在上帝(消費者)的視角,尋找降低成本的方法,不僅是讓消費者得到更實惠的產品,更應該俘獲消費者的人心;

二是站在更高的維度尋找利潤的藏身地,賺別人看不到,想不到的利潤,并能不斷強化主業;

三是用最接地氣的方法贏得消費者和加盟商,打造和經銷商,消費者共享的利益共同體!讓他們天天盼著你好!這也是傳銷企業屢打不到的原因,不要談虎色變,學會研究老虎方能馴化老虎!

從產品源頭工廠的生產質量反饋,成本控制,規模生產到終端消費者感知產品的優缺點及品牌的美譽度都離不開一個關鍵環節就是經銷商,加盟商!經銷商就是市場競爭的關鍵環節,也是我們在品牌大旗下的戰友,還是用錢投票的支持者和擁護者,更是離上帝(消費者)最近的人。在競爭如此激烈的環境下怎么幫助經銷商賺錢,發展,發財,成為我們品牌建設成功的核心!核心利益,關鍵節點只能用心守護,用愛理解。為此,一開始就要把經銷商,消費者當作自己人,納入公司品牌細致長遠的發展規劃,幫助經銷商持續,穩定,長遠的賺錢,為品牌成長爭取時間,贏得市場。不要像傳統的品牌成長路徑踩著經銷商的尸骨成長起來,每個創業的經銷商都不容易,那點血汗錢投入到我們的事業當中來,建團隊,打廣告,搞促銷只想賺點錢好好過日子,我們只能當戰友一樣看待,怎么能逼任務,逼進貨,威脅替換代理商???好多做品牌的企業為了自己的業績,像官吏老爺們一樣步步緊逼代理商,實在是沒有想明白代理商的作用和地位!隨著消費者覺醒時代的到來,他們才是市場真正的主人!品牌和企業只是為他們服務而已!近似于我們國家的執政理念-----為人民服務!

 

企業找對了自己的位置,理解了經銷商角色和地位,就要全力以赴幫助經銷商解決關鍵問題------競爭優勢(最直接的就是價格和產品差異)和競爭工具(用什么樣的效率取勝對手),還要明白競爭的目的(從哪里賺錢?)。

現在做品牌,不要以為有了好的方法經銷商就會跟你走!面對經濟下滑,市場萎縮,電商沖擊,抖音帶貨還有跨界營銷等等新情況,一個個經銷商都被整的灰頭土臉的!所以我們看到市場上傳統經銷商與利用互聯網在被窩里敲鍵盤的小伙子對決時,面對透明的利差,無限區域的顧客受眾,專業單品就像揮舞著馬刀的騎士沖進背著包袱普通百姓家,一次次讓利促銷對抗后,一片片的倒閉!在信息物流快遞無死角滲透的新營銷環境中,衛浴實體店再僅僅靠賺差價做服務,養活已不再廉價的房租和工資及各種配套服務已經力不從心!必須與上游結盟,形成利益共同體,墻內損失墻外補!

現在做品牌,不是你隨便畫個餅經銷商就跟你走!想做品牌扛大旗要有真本事,真高度,真態度!創新別人可以看不懂,但不能忽悠!不能虛吹家產萬貫背后財團,更不能拉政治背書拿領導墊背;做一個創業的自己,做一個創新的企業,做一個真實付出的自己,做一個能真正幫到一部分人的模式,做一個能有一群人認可的品牌,這就是我們要做的萬居安!對待追隨你的經銷商要給真力度,大幅度,精準度的支持!對待看不懂的要大度,要風度,更要有溫度的理解!這就是萬居安!

 

扛好品牌的大旗,不忘初心萬居安!

用足金融三節棍,把握風口不忘本!

消費風口主推智能馬桶為產業升級貢獻力量!

制度風口為行業探索共享經濟模式實踐先行!

并購風口響應供給側改革的號召,順應強強聯合的趨勢,參股上游服務下游,加速資源整合!


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